Vendere di più in 10 Passi

Che sia un bene o un male nella vita di una persona viene il momento in cui deve affrontare una gara di appalto per una fornitura di beni o di servizi. Questo è il momento in cui acquisire la leadership ed affrontare decisioni difficili, un momento strategico e cruciale. La prima regola chiave di cui dobbiamo essere consapevoli è che quando veniamo chiamati per una gara ormai è troppo tardi, la maggior parte dei i giochi sono stati fatti e probabilmente perderete il vostro tempo ed i vostri bonus.
In questo articolo voglio proporti 10 top tips molto efficaci per gestire e, possibilmente, vincere una gara di appalto per una fornitura di beni o di servizi.

Capire limiti legali/politici e livello di flessibilità del cliente

Ci sono delle circostanze in cui una RFP può essere evitata? Quali sono i rapporti di forza, il livello di interesse per il nostro prodotto o servizio a livello del Senior Management? Abbiamo investigato su quali siano le linee guida per il procurement del nostro prospect? Ora è chiaro che questo livello di informazioni non può essere improvvisato! Dobbiamo allocare preventivamente del tempo ogni anno per pianificare accuratamente l’acquisizione di queste informazioni in modo da essere in grado di utilizzarle al momento più opportuno. Avere una chiare visione dei limiti legali e politici del contesto e constatare accuratamente il livello di flessibilità del cliente gioverà senza alcun dubbio la nostra posizione e potremo così avere in mano tutte le carte vincenti per aggiudicarci la gara.

Accesso anticipato ai Senior Level di più funzioni

Un ottimo metodo è anche quello di strutturare le aspettative nell’organizzazione cliente in modo tale da competere sul valore (quando questo c’è) e non sul prezzo. Potremo forgiare così le fondamenta per pianificare un accordo sostenibile per entrambi.
Nello strutturare le aspettative cerchiamo anche di comprendere i criteri di acquisto a tutti i livelli e la valutazione del rischio da parte die vari attori coinvolti. Esistono peculiarità del nostro servizio che possono ridurne il rischio? Competere sulla differenziazione piuttosto che sul prezzo farà in modo che la tua azienda venga vista come una top tier del campo in grado di differenziarsi dagli altri proponendo un valore aggiunto piuttosto che solamente un prezzo più ragionevole.

Analizza le opportunità di riformulazione

La forma può essere un elemento tanto importante quanto la sostanza. Una riformulazione può minimizzare il rischio?

Cerchiamo di ottenere il sistema di pesi relativi dei vari elementi ed utilizziamoli per rendere il nostro mix più attraente. Analizzare le opportunità di riformulazione potrà metterti in una posizione tale da reinventare il modo in cui vieni percepito e potrà darti una marcia in più nello stare in pole position nella tua gara. Quando si va incontro ad una riformulazione opera sempre tenendo in mente ciò che chi è dall’altra parte si aspetta e fai in modo di presentarlo sempre con un valore aggiunto.

Valuta l’uso di una proposta d’anticipo

Formuliamo la nostra proposta molto prima che inizi il processo. Dobbiamo essere
consapevoli che una RFP può essere un processo impegnativo per il Cliente ed implicare un certo livello di rischio.
Quanto è sensibile il nostro cliente all’effetto inerzia? Valori di sensibilità elevati sono legati a fattori endogeni all’organizzazione o al mercato? Dobbiamo essere consci che i contratti di lungo periodo sono di beneficio per entrambe le parti e non solo per noi. Lo abbiamo reso noto al nostro Cliente? Bisogna sempre formulare proposte tenendo in mente che la chiarezza dell’intento e i benefici che ne trarrebbero entrambe le parti sono i pilastri principali veramente in grado di portare avanti le trattative.

“No BID” è molto meglio di una gara insoddisfacente?

Dobbiamo essere preparati alla possibilità di non partecipare! È importante che formuliamo proposte che siano opportunamente condizionate all’ottenimento di informazioni ed evitiamo, quando possibile, di partecipare ad RFP urgenti che sono, più spesso che no, uno specchietto per le allodole.
Quando si persegue un progetto, soprattutto se orientato a lungo termine o di grande impatto sul nostro business, dobbiamo sempre fare in modo da perseguire quei progetti in grado di elevare il valore del nostro operato. Competere ad RFP urgenti ma che non vedono in sé una grande sostanza non porterà benefici a lungo termine per la nostra azienda e a volte potranno essere fonte di dispendio di risorse e tempo.

Comprendi appieno lo scopo della nostra proposta

La nostra Proposta è formulata per arrivare al tavolo oppure per negoziare il contratto finale? A volte dimentichiamo che lo scopo della proposta può essere differente dall’obiettivo finale e perdiamo il focus per poi accorgerci che non necessariamente potrebbe essere quello di vincere il business questa volta… Inoltre, la Gara non sempre rispecchia il contratto finale e può essere un’opportunità per sviluppare qualche cosa di positivo per il nostro Cliente.
La proposta in sé deve essere considerata come un mezzo e non un fine. Avanzare una proposta non significa giungere al punto di arrivo, anzi, la proposta è un metodo per connetterci al cliente per avanzare magari su punti intermedi della contrattazione oppure per giungere ad obbiettivi terzi che vedono il cliente giocare un ruolo fondamentale nelle dinamiche.

Il prezzo

Il prezzo dovrebbe basarsi sul vostro punto di vista della posizione più alta che sia difendibile e vi mantenga in lizza nel processo di RFQ. Tutto ciò tenendo conto della relazione con l’Account, della pressione competitiva, la posizione nel ranking dei fornitori…
Mai essere il più costoso e vincere 0, ma non necessariamente essere il più economico, sviluppate l’abitudine a prevedere il posizionamento e i comportamenti di prezzo dei concorrenti. Avere chiaro il price point degli avversari è cruciale per poter poi formulare un prezzo competitivamente accettabile. Perseguire strategie che vedono posizionarvi a prezzi molto alti ma non fornendo valore aggiunto può essere nocivo, tanto quanto svendervi ad un prezzo molto economico pensando di poter sbaragliare la concorrenza in questo modo.

Quando possibile proponi alternative

Sottomettete un documento di gara che sia “compliant” + alternative.
Le alternative dovrebbero catturare l’interesse del Cliente e fare in modo che sia poi disposto ad incontrarvi e discuterne i dettagli.
Formulare un documento che sia in linea con le guidelines del progetto è fondamentale. Comunque, è sempre bene accompagnare il documento “compliant” con diverse alternative che vi vedono arricchire o modificare il progetto utilizzando magari punti provenienti dal vostro vantaggio competitivo, oppure rielaborando il progetto conoscendo dettagli particolari delle esigenze del cliente che i competitors ignorano. Facendo così si potrà catturare sicuramente l’attenzione del cliente e magari poter accedere a nuove contrattazioni per ulteriori possibilità.

Riconosci il valore della “Relazione”

Esistono più cammini per raggiungere l’obiettivo, alcuni più costosi altri più rapidi: il valore della relazione è fondamentale per percorrere il tragitto più breve al costo di mercato. Una buona relazione con il cliente funge da collante tra le diverse parti che compongono la trattativa. Dietro ogni business ci sono persone, e stare in termini positivi con queste ultime potrà solamente apportare beneficio alle nostre trattative.

Che abbiate vinto o perso ponetevi come obiettivo di ottenere un “Debrief”

Durante il debrief chiedete cosa hanno apprezzato e cosa no, siate cooperativi per ottenere più informazioni. Inoltre, stabilite un de-briefing process automatico. Ricevere un feedback dal cliente sulle nostre prestazioni è fondamentale per la nostra crescita ed il nostro miglioramento.
Come in tutti i processi ci sono aspetti che riusciremo ad implementare più efficacemente ed altri che richiedono uno sforzo maggiore. In ogni caso, il costo di applicare questa sequenza è marginale ed i risultati potrete misurarli sia nel breve che nel lungo periodo.

Questi erano i miei 10 consigli per te per conquistare la leadership nelle vendite. Seguili alla lettera e potrai avere un vantaggio significativo rispetto ai tuoi competitor. Certo, posso capire che a volte questi consigli siano impegnativi da implementare e raggiungere. Qualora li trovassi troppo ardui non disperare, potrai sempre sempre venire ad uno dei nostri programmi per ricevere consigli e tips (non certo rivolgendovi a Theresa May!).

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