Il CPO e il ruolo strategico della funzione acquisti: 3 lezioni di negoziazione e leadership.

È noto come il CPO di un’azienda ricopra un ruolo fondamentale, continuamente sottoposto a sfide strategiche importanti in grado di avere un impatto immediato sulle sorti dell’impresa.
In questo articolo vedremo quali sono le 3 lezioni che ci insegnano a capire l’importanza che ricopre il CPO e il ruolo strategico che assume la funzione acquisti, assieme a importanti concetti di negoziazione e leadership, in grado di portare la tua azienda in una condizione monopolista e trarre il massimo beneficio da ogni trattazione.

Analizza il contesto peculiare della tua azienda.
Ogni azienda è diversa dalle altre, e ogni Direzione Acquisti, infatti, è parte di un contesto socio-economico senza precedenti. Come si fa allora ad apportare decisioni strategiche globali a realtà così diverse tra loro?
Quello che molti pensano è che ogni Direzione Acquisti possa seguire regole predefinite per affrontare le sfide strategiche alle quali si va incontro. La nostra esperienza ci dice che, al contrario, la missione del CPO, esercitando la sua leadership, è quella di analizzare il contesto peculiare dove l’azienda si trova in quel momento e di agire tramite soluzioni strategiche ad hoc, non trascurando gli obiettivi dell’azienda. Il compito cruciale del CPO sarà quello di creare un’interazione sinergica tra il fattore umano e quello software, in grado da avere il massimo rendimento e raggiungere ogni obiettivo previsto dal Piano aziendale.

Prediligi il fattore umano e comprendine il valore.
Abbiamo visto nel punto precedente come la leadership e le decisioni strategiche del CPO vengano spesso associate a soluzioni globali, che non prendono in considerazione le peculiarità dei diversi contesti e situazioni. Inoltre, queste decisioni vengono fatte scaturire, in una moltitudine di casi, da sistemi software.
È essenziale per un CPO analizzare il contesto e capire quale sia il fattore umano che detiene maggiore valore per una gestione ottimale del processo negoziale. Il CPO deve poi essere la forza trainante della situazione e mediare tra le posizioni contrapposte, svolgendo una vera e propria attività sociale, in poche parole,negoziando.
Ad esempio, rifacendoci ad una nostra esperienza passata, siamo intervenuti quando un’azienda decise di adoperare un Supplier Relationship Management Software (SRMS) per diminuire le tempistiche della negoziazione, basandosi sull’approccio Fact-Based Negotiation. Nonostante questo, l’azienda si rese conto che era necessario sviluppare un programma che facesse in modo che i buyer ed i category manager traducessero i risultati del SRMS in relazioni sociali di negoziazione con i propri fornitori. Ed è su questo punto che facemmo il nostro intervento.

Comprendi l’importanza della negoziazione durante le tue transazioni
Abbiamo visto nei punti precedenti come le attività del CPO e della Direzione Acquisti siano prettamente delle attività sociali che non possono prescindere dalle pratiche della negoziazione. In molte aziende, la negoziazione entra in gioco in momenti cruciali, spesso generatori di margine, come, ad esempio, il bilancio del rapporto di forze dell’engineering/manufacturing, che interessano particolarmente il Procurement, oppure durante la trattazione con fornitori importanti, durante la quale una posizione monopolista garantirebbe il successo e la riuscita della negoziazione.

In una analisi su 2121 negoziatori (appartenenti principalmente alle funzioni Procurement e Sales e provenienti da Germania, Italia e Francia) abbiamo chiesto quale alternativa avesse maggiore valore per loro, potendo scegliere tra:
• Controllo del processo negoziale;
• Uso del tempo;
• Discussioni più trasparenti sulle cause di disaccordo;
• Concessioni offerte alla controparte;
• Concessioni ricevute.
Il “controllo del processo negoziale” è risultato primo in ogni Paese e più
precisamente, analizzando il sottoinsieme costituito dai soli negoziatori Italiani
appartenenti alla Funzione Acquisti, rivela che il secondo elemento considerato di maggior valore è “un migliore utilizzo del tempo speso durante la negoziazione”.

Deduciamo da questa analisi come il processo negoziale e il management del tempo speso durante la negoziazione siano di primo interesse per aziende italiane e non, confermando la nostra posizione che vede la negoziazione come il fattore trainante per il ruolo strategico che ricopre la funzione acquisti.
In conclusione possiamo quindi affermare che il fattore umano è un elemento imprescindibile perché la funzione acquisti assuma un ruolo strategico in ogni azienda ed in questo il CPO, con la sua leadership, ricopre il ruolo di attuatore del cambiamento, dopo che egli o ella abbia analizzato attentamente la situazione nella quale si trova la sua azienda, gli obiettivi di quest’ultima e il valore che detiene l’attività sociale, ovvero la negoziazione.

Rispondi

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.