Menzogne: sfruttarle (saggiamente) per concludere le negoziazioni?

Mentire è ritenuta universalmente un’azione deplorevole. Distrugge infatti la fiducia, mina la credibilità e compromette i rapporti.

Sebbene si possa essere d’accordo con questa semplice affermazione, la realtà invece spesse volte ci smentisce. Senza nemmeno accorgersene, infatti, le persone tendono generalmente ad accettare le menzogne, interiorizzarle e considerarle come fatti certi.

Come è possibile?

Le ragioni sono molteplici, la più comune ad esempio è la tendenza diffusa, circa nell’80% dei casi, a non verificare le informazioni che vengono proposte.

Senza scomodare gli importati studi effettuati da prestigiose università, questo fenomeno è in realtà osservabile nel quotidiano: basta infatti osservare le fake news presenti sul web contro le quali si sta ingaggiando una vera e propria crociata oppure le più comuni menzogne politiche, pompose e idilliache, ma puntualmente mai rispettate.

In sostanza, non serve andare molto lontano per capire come la menzogna, contrariamente a quanto si possa pensare, sia un fenomeno molto più diffuso di quanto si possa credere.

La buona notizia è che possiamo sfruttare questo fenomeno a nostro vantaggio per la negoziazione. Una menzogna calcolata, infatti, può risultare fondamentale per la risoluzione di una negoziazione.

In questi casi assume la forma di manipolazione mentale: minacce o promesse che non si ha intenzione di rispettare sono molto comuni così come il millantare posizioni vantaggiose nelle quali ci si ritrova assolutamente non veritiere. Lo scopo ultimo di questi bluff è suggerire un carattere di urgenza, cercando di chiudere la trattativa nel più vantaggioso dei modi possibile quanto prima.

Ma attenzione: mentire in un negoziato è rischioso e non è affatto facile, non è un’azione alla portata di tutti.

Per questo motivo non è una strategia consigliata durante la negoziazione, soprattutto per i meno esperti.

Tuttavia, nel caso si volesse ugualmente provare, esistono alcune linee guida che è possibile seguire per confezionare una menzogna a regola d’arte (magari risolutiva nella trattativa).

Vediamo insieme quali sono:

1| La menzogna deve avere uno scopo preciso. Questo punto è tanto banale quanto frainteso: ogni volta che si manipola un’informazione, a prescindere dall’entità della sua distorsione, essa deve essere tesa a spostare il negoziato verso una precisa direzione. La menzogna deve mettersi in una posizione privilegiata rispetto all’interlocutore: mentire per vanagloria non è in alcun modo ammissibile.

2| La menzogna deve essere sapientemente costruita. Per soddisfare il punto 1 è necessario articolare la menzogna in maniera credibile: essa deve essere coerente con tutti gli altri dettagli discussi nel corso della negoziazione, deve avere profondità e resistere a qualsiasi attacco ai suoi dettagli.

3|Gestisci i tuoi segnali. Fa in modo che i tuoi segnali inconsci non manifestino il fatto che hai avuto un aiuto esterno rispetto ai fatti

Diversamente l’effetto risultante sarà disastroso.

Aspettatevi comunque e sempre delle domande per eventuali chiarimenti, anche estremamente dettagliate e pungenti: si deve essere necessariamente preparati per questa eventualità.

Seguire questi tre semplici consigli vi permetterà di manipolare le informazioni in maniera saggia e ottenere risultati migliori nella vostra negoziazione

Rispondi

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.