Leadership interna ed esterna

Be yourself; Everyone else is already taken.

— Oscar Wilde.

Secondo Bruce E. Winston e Kathleen Patterson un leader è colui che seleziona, prepara, addestra e influenza una o più persone, dette follower, con talenti, capacità e abilità diversi. Costui riesce a far concentrare i follower sulla missione e sugli obiettivi dell’organizzazione, facendo sì che essi dedichino volentieri e con entusiasmo la propria energia spirituale, emotiva e fisica a uno sforzo concertato e coordinato per raggiungere la missione e gli obiettivi dell’organizzazione. Un elemento importante della leadership è quindi la capacità di influenzare i singoli follower nel migliore interesse dell’Organizzazione.

In negoziazione la Leadership presenta una doppia faccia: oltre alla leadership nei confronti del team c’è anche quella nei confronti delle controparti. Ad esempio, può capitare di prepararsi con la massima cura per un incontro negoziale, di sedersi al tavolo con una persona che non abbiamo mai incontrato prima e che i comportamenti di questa persona siano irritanti. Veniamo trattati con sufficienza, il linguaggio è anche volgare e, quando sembra che abbiamo definito il perimetro della discussione, questo viene ribaltato all’improvviso: la nostra controparte sembra accettare una proposta e poi diviene riluttante e si ritira… Vi è mai capitato?

Per quanto siamo pazienti e responsabili, la furia o il senso di inadeguatezza montano all’interno di noi e ci sentiamo male a gestire persone di questo tipo. Il fatto è che quando le emozioni intervengono in maniera irruente, esse sembrano bloccare la nostra parte razionale e possono portaci a prendere decisioni che non corrispondono al migliore nostro interesse. Perdiamo la leadership nei confronti del nostro interlocutore.

Come riconquistarla?

Prima di comprendere come riconquistare la Leadership in negoziazione, vorremmo capire le ragioni dei nostri comportamenti. È noto che i nostri processi cognitivi possono essere rappresentati secondo un modello a due strutture: una prima struttura (Struttura 1) che agisce in modo reattivo, associativo, veloce ed una seconda che è riflessiva, opera in modo razionale e sequenziale. Tendiamo a perdere leadership rispetto al nostro cliente o al nostro fornitore quando, a seguito di un’azione improvvisa dell’altro, la nostra Struttura 1 interviene con un modello associativo inadeguato. Istintivamente la nostra reazione è una delle tre F: Freeze (bloccarsi), Flight (scappare), Fight (combattere). La prima reazione istintiva sarà quindi di blocco, la seconda reazione sarà di fuga e, qualora non esistano scappatoie, reagiremo alla controparte combattendo.

Le due strutture cognitive sono concorrenti ogni volta che viene presa una decisione e determinano i comportamenti specifici. Normalmente interviene per prima la Struttura 1 perché è più veloce e solo quando questa non sa come procedere, allora passiamo ad un approccio razionale con la Struttura 2. Il modello è chiaramente valido anche per la nostra controparte; che sia un venditore, un compratore o chiunque si trovi dall’altra parte del tavolo, questi si comporterà principalmente sulla base delle associazioni che il proprio sistema 1 suggerisce di utilizzare perché più efficaci. Tali associazioni sono all’origine delle sue Abitudini e delle sue Fonti di Ansia. Sono le abitudini e le ansie personali della controparte che guidano il suo comportamento, comportamento che è il risultato del suo trascorso e identificano il modo più efficace per adempiere con successo ai compiti che si è assegnato nella vita.

Possiamo riconquistare la nostra leadership in negoziazione spingendo il Sistema 1 della nostra controparte a lavorare per noi. Ad esempio operando sulle Abitudini, rendendo queste abitudini costose per il raggiungimento del compito della nostra controparte. Conoscendo anche le Ansie Personali saremo maggiormente efficaci se riusciremo a ridurre, nella controparte, la percezione di queste ansie che creano comportamenti a nostro svantaggio.

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