Influenza e Negoziazione: i due lati di una stessa moneta

Everything is negotiable. Whether or not the negotiation is easy is another thing. 

Carrie Fisher 

Spesso, quando siamo seduti al tavolo della negoziazione, cerchiamo di convincere gli altri che la nostra idea è corretta, che il nostro punto di vista li può soddisfare. Tentiamo di ottenere questo risultato in tutti i modi possibili: con la forza, con le emozioni, con gli esempi e, ciò nonostante, l’altra parte sembra non voler capire. Ottusa come pietra si rifiuta di comprendere che abbiamo ragione, che il nostro punto di vista è ragionevole.

Ecco una storia raccontatami da un medico di provincia anziano ed amico di mio padre. Questo medico era solito organizzare delle riunioni settimanali con gruppi di pazienti. Gli incontri avvenivano nel suo ambulatorio posto al piano terra di un palazzo antico. Era dunque una giornata di inverno e l’ambulatorio, forse di inizio secolo, era dotato di un camino acceso. Attorno ad esso i clienti in attesa si sedevano, disposti a ferro di cavallo, su panche di legno simili a quelle che si trovano in chiesa. La riunione di quel giorno era costituita da un gruppo di pazienti piuttosto anziani e l’argomento erano i problemi di salute. Non riuscendo ad attirare l’attenzione, il medico decise, per dare ai suoi argomenti più significato ed evidenza, di fare un esperimento.

Prese quattro vermi da pesca e li mise in quattro vasetti di vetro. Riempì poi ciascuno dei quattro vasi di fronte al gruppo di pazienti. Il primo vasetto lo colmò di alcool, il secondo vaso di fumo di sigaretta, il terzo di cioccolato e finalmente nel quarto vaso aggiunse terreno fresco.

Continuò poi con il suo discorso sui problemi associati a bere, fumare e mangiare causati da una dieta inadeguata. Alla fine del suo discorso rivolse l’attenzione dei presenti al contenuto dei 4 vasi e fece notare che il verme nel vaso riempito con terreno era vivo, vegeto e felice. Gli altri vermi invece erano tutti morti. Al pubblico silenzioso ed imbarazzato allora chiese: “Che cosa significa per voi tutto ciò?”

Veloce come un lampo una signora saltò in piedi e gridò felice: Fino a quando si beve, si fuma e si mangia cioccolato, non avremo i vermi!

Dare per scontato che le nostre analogie siano efficaci per gli altri è uno degli errori più comuni quando ci troviamo a negoziare. Pensiamo che basti una storia ben fatta o un’esempio visivo, per permettere agli altri di arrivare alle nostre stesse conclusioni. Mai errore più grande fu pensato!

A volte non importa quanto i nostri argomenti, le immagini, o le analogie che usiamo siano potenti per noi: la parte opposta continua a vedere i fatti in modo molto diverso.

La nostra sfida come negoziatori è quella di rendere le nostre analogie concrete, efficaci e rilevanti per le nostre controparti, in modo che cambino i loro comportamenti. Possiamo farlo con piccoli pungoli negoziali e di influenza. Nel caso in questione ad esempio, il medico avrebbe potuto limitarsi ad utilizzare due vermi invece di quattro, rendendo così più facile e chiara la scelta. Avrebbe poi potuto alzare la motivazione del gruppo di anziani dicendo: “Gli uomini anziani come noi sono un po’ come questi due vermi che possono vivere ancora 10 anni se vivono nel loro ambiente naturale e, per dimostrarvelo, ne metto uno in un vaso con del terriccio. Vediamo cosa succede se facciamo bere il secondo verme. Lo metto in un secondo vaso che contiene solo mezzo bicchierino di grappa diluita e vedremo tra un’ora, prima del termine della riunione, come si sentirà“.

Il medico avrebbe poi potuto, alla fine della riunione, richiamare l’attenzione dei partecipanti sui vermi nei due vasi dicendo “Vediamo adesso un po’ i nostri due vermi. Eh sì, i vermi sono proprio come gli uomini. Ecco un verme che ha bevuto e si è bevuto la vita in un’ora soltanto. Ben il 70% degli anziani della vostra età che bevono non sopravvivono a due anni. Siete in 10, quindi tra due anni sette di voi potrebbero non esserci più. Potrei aiutarvi ad evitare la fine del verme con mezzo bicchiere di vino al posto del bicchierino di grappa serale. Chi di voi è interessato?“.

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