Empatia e Negoziazione

Empatia e negoziazione: le 4 regole fondamentali per non sbagliare mai.
L’empatia è spesso un’arma a doppio taglio, ci può portare a conclusioni diametralmente opposte rispetto alla situazione reale oppure, ancora peggio, può farci prendere decisioni costose ed inefficaci. L’empatia è quindi un elemento critico durante il processo di negoziazione. Come si può esprimere empatia in un negoziato? Come mettersi letteralmente nei panni degli altri ed ottenere in tal modo un contratto migliore?

In questo articolo ti mostrerò i quattro segreti di leadership fondamentali per una gestione ottimale dell’equilibrio della negoziazione, usando l’empatia. Inoltre ti racconterò un paio di aneddoti per farti capire l’importanza dello stare attenti quando si gioca con l’empatia durante un negoziato.

  1. Cercate di carpire quante più informazioni possibile, fai tante domande.
    Sembra quasi scontato dover dire che in un negoziato avrà sempre la meglio colui o colei in grado di analizzare la situazione al meglio e ricavarne quanti più dettagli possibile. Quale metodo migliore per avere info dalla nostra controparte se non chiedere direttamente? Il tuo obiettivo sarà quello di comprendere le loro priorità e come vengono misurati i loro risultati. Porta il livello di ascolto al massimo per raccogliere tutti i possibili segnali. Chiedi se hai qualche dubbio ed eventualmente fatti illustrare nei dettagli le problematiche che devono affrontare.
  2. Ascoltate attentamente le risposte che ottenete.
    Una volta fatte le tue domande, se la tua controparte sta rispondendo, ascolta con attenzione cosa ha da dirti e pondera profondamente su quale direzione far prendere alla conversazione. Molto spesso, quando si riceve una risposta, le persone sono così desiderose di iniziare a parlare a loro volta che non ascoltano con attenzione le risposte alle loro stesse domande. Stai sempre attento a segnali di flessibilità da parte loro e tieniti sempre pronto ad assecondarli entro i tuoi termini.
  3. Cercate di comprendere i dettagli, scavando a fondo sui problemi.
    Molte volte in una singola frase possono nascondersi dettagli cruciali che potrebbero giocare a tuo favore nel negoziato. Quando si riceve una risposta non limitarti a restare in superficie o a fare supposizioni. Cerca di capire in anticipo dove la tua controparte vuole andare a parare col discorso, presta attenzione alle parole usate quando si parla dei loro problemi e prova a collegare quelli con le giuste soluzioni. Molto spesso saranno loro stessi ad illudere a determinate soluzioni desiderate, e tu potrai scegliere qualora assecondarli o meno.
  4. Fate chiarezza in un modo non aggressivo sul fatto che anche voi avete problemi da risolvere.
    Abbiamo visto nei punti precedenti come prestare attenzione alla controparte e cercare di ricompensarli ed assecondarli può favorire molto durante un negoziato. Ovviamente, portare questi metodi alle massime misure può al contrario nuocere alla tua posizione. Ricorda sempre che ricorrere alla negoziazione è tutt’altro che mercanteggiare: infatti, potrai aiutarli a superare le difficoltà, ma ci dovrà sempre essere un certo grado di reciprocità, dove anche le tue condizioni saranno pienamente soddisfatte. È importante mettere in chiaro questi principi fin dall’inizio ed apertamente per creare un’atmosfera di reciproca comprensione e collaborazione.

Ora sei al corrente dei quattro punti di leadership fondamentali per fare buon uso dell’empatia durante la negoziazione. Ti mostrerò adesso, tramite due aneddoti provenienti da mie esperienze personali, come l’empatia sia effettivamente un’arma a doppio taglio e bisogna sempre sapere usare nelle giuste dosi.

Come perdere un’occasione a causa della mancanza di empatia.
Sei mai andato a comprare un’auto nuova? Prima di recarti in concessionaria, passi diverso tempo a domandarti se il modello che avete in mente è la scelta corretta per voi, poi entri nell’autosalone ed incontrate il venditore che ti aspetta sorridente alla sua scrivania: Cosa fa il venditore? Ti immerge in una atmosfera da favola, vi accompagna a provare l’auto, e vi tratta gentilmente.

Arrivati al fatidico momento della contrattazione del prezzo, scende il gelo e l’atmosfera cambia. Il venditore ti propone un prezzo oltre la cifra che volevi spendere, e quando insisti sullo sconto, il venditore si accinge a fare qualche calcolo o a chiamare il capo. Con aria sollevata, vi comunica che può farvi uno sconto, ma alla fine, con IPT + garanzia di 5 anni + messa su strada, il prezzo finale non varia.

Tu, deluso e sconfortato, pensi già a tagliare corto e a dirigerti verso un’altra concessionaria, dove, diciamocelo chiaramente, troverai la stessa situazione. In questo caso un po’ più di empatia da parte del venditore avrebbe potuto aiutare a comprendere le vere esigenze dell’altra parte e chiudere la trattativa con reciproca soddisfazione.

Troppa empatia può metterti in difficoltà.
Qualche tempo fa il mio amico sfidò ad una partita di golf il responsabile acquisti del suo cliente più grande e prestigioso.
All’improvviso ecco sopraggiungere lentamente lungo una stradina un carro funebre: il responsabile acquisti, non appena lo vide, mise a terra il ferro, si tolse il cappello attendendone il passaggio in piedi ed a testa china. Il direttore vendite
rimase stupito e scioccato nel vedere tali segni di rispetto e di empatia provenire da un uomo che fino a quel momento era sembrato distaccato e aggressivo.
Toccato da questo comportamento misericordioso, gli mise una mano sulla spalla e gli disse quanto fosse impressionato dal rispetto mostrato nei confronti del defunto. “Beh”, gli rispose l’altro, “Ci sono stato sposato per 30 anni.”.
Avrai capito da questi due aneddoti come un eccesso o una mancanza di empatia possano mettere in pericolo il negoziato. Ricorda quindi i quattro punti di leadership fondamentali e non avrai problemi con l’usare l’empatia in ogni tipo di negoziazione!

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